第94章市场的温度与准星
陆为民再次背上那个鼓鼓囊囊的帆布包，里面除了几件当样品的灰铁扣件和水管件，如今多了两样沉甸甸的“新武器”——一个加工出银亮表面的球墨铸铁飞轮毛坯，一个轴承座毛坯，还有一份来自冶金实验室、盖著红章的检测报告复印件。报告上那些专业的术语和曲线图他看不太全懂，但“抗拉强度≥600mpa”、“延伸率≥8%”、“球化率≥85%”这几个用红笔圈出来的数据，他背得滚瓜烂熟。
这是硬通货。
在陆为民看来，这才是拿人的东西。
跑市场的路，似乎因为包里这几样新东西，变得有些不同，又似乎还是老样子。
虽然现在市场主要是张建军再跑，陆为民也没有完全放弃。
掌握市场动向也不只是依靠张建军一人。
他自己也要亲自体验。
这次他安排张建军向浙省跑，而他去皖省长江沿线探一下。
在皖南一个县农机公司的门市部，他把样品和报告递给负责採购的老李。
老李拿起飞轮，掂了掂，又用手指弹了弹，听著声音，然后翻开报告扫了几眼，脸上没啥表情。
“球墨铸铁的？你们厂能做这个了？”老李语气平淡，“东西看著是那么回事，数据……也挺唬人。不过，”他话锋一转，把报告合上，“老弟，咱们这地方，拖拉机、抽水机，用的大多是灰铁件，便宜，坏了换也不心疼。你这一个飞轮，顶人家三四个，是好，可农机手们认不认这个价？他们修车，首先看价钱便不便宜。你东西再好，价高了，推不动。”
这家不成，陆为民就换下一家。
在一家小型柴油机修配厂，老师傅的反应更直接。
他拿著轴承座对著光看了又看內孔，又用旧游標卡尺量了量尺寸，点点头：“做工还行，尺寸也规矩，比市面上很多杂牌灰铁件强。三十五一个？贵是贵点，但要是真耐用，给那些跑运输的、干活重的机器换上，能省不少频繁更换的麻烦。可以拿几个试试，不过你得保证，万一装上不久就坏了，你得管退。”
“行，没有问题。”
而在另一家规模稍大、有点名气的县农机厂，採购科的人则完全是另一副公事公办的面孔。
对方拿著检测报告仔细看了很久，还叫来技术科的人一起看。
技术员问了几个专业问题，陆为民对答如流。
採购科长推了推眼镜：“东西和数据，我们看了，初步印象还可以。但是，你们是乡镇企业，生產稳定性如何？批量供货质量能不能保证？有没有给其他大厂配套的成功案例？这些我们都需要评估。价格嘛……三十五的轴承座，如果我们批量要，你能给到什么折扣？我们需要先报计划，走流程。”
几次跑下来，陆为民心里那幅关於“球墨铸铁市场”的地图，渐渐清晰起来，也复杂起来。
晚上回到简陋的招待所，他顾不上疲惫，在小本子上划拉：
低端价格敏感型：小型修理铺、个体农机手。
认准灰铁件，价格是第一甚至唯一考量。
球铁件再好，目前也很难打动他们。
这不是短期目標。
中端实用性价比型：中小型修配厂、部分务实的小农机厂。
他们能认识到球铁件的优势，对价格虽敏感但有一定接受度，更看重实际使用效果和可靠性。
愿意尝试，是当前最主要的潜在客户和突破口。
中高端流程品质型：有一定规模的县市农机厂、正规配件公司。他们注重质量、数据、供货稳定性和厂家“资质”。
流程长，要求高，价格谈判空间反而相对理性。
是需要重点攻克、用以树立標杆和信誉的客户，但门槛也高。
“信任”是关键障碍。
乡镇企业的出身，是原罪。
这是短时间改不了的。
再好的数据和样品，也需要实际使用案例和时间来验证。
何况还有更多的乡镇企业在不断败坏本来就不好的名声。
“万一坏了怎么办？”是几乎所有潜在客户心里最大的问號。
球铁件的价值需要被理解和接受。
陆为民只能耐心地解释，他们红星厂跟其他乡镇企业不一样。
他们重视质量，已经做到省建公司里了。
这样的话语可能作用也不是非常大，但最少客户的態度也不那么坚决。
特別是研究所的化验单，这可不是一般乡镇企业会去做的事。
只是光说“更耐用”不够，需要更直观地帮客户算帐——减少停机时间、降低长期更换成本、提升主机口碑带来的间接收益。
为了印证他总结的这一点，陆为民又跑了十几家。
带著这些滚烫的一手信息，陆为民风尘僕僕地回到红星厂。
很快陆为民的办公室里烟雾繚绕，陈书记和张建军都在。
陆为民把这次跑市场的所见所闻、各种客户的反应，一五一十地倒了出来。
“……所以，我的感觉是，”陆为民总结道，“咱们这球铁件，就像刚出炉的好钢，硬是真硬，好也是真好。可眼下，最认这块钢的，不是要打造宝刀宝剑的將军，也不是只想买把菜刀的百姓，而是那些想要一把更结实、更耐用的柴刀或锄头，愿意多花点钱，但也要看实际好不好使的庄户把式和铁匠铺。”
陈书记静静地听著，手指在桌上轻轻敲著。
陆为民的市场感知，和他之前的判断，以及陶工提醒的“一步步来”，完全对得上。
“你分析得在理。”陈书记开口，“咱们现在，不能好高騖远，盯著国营大厂嘴里那块肉，也不能自降身价，去和灰铁件拼价格。咱们就得找准『庄户把式和铁匠铺』这个夹缝，扎进去，站稳了。”
陆为民点点头，“我想，下一步目標客户放在那些中小型农机修造厂、县一级的农机公司、以及给矿山、码头搞设备维修的厂子。
他们既有对更好部件的需求，决策又相对灵活，是咱们试用、建立口碑的最佳土壤。那家要二十个飞轮试用的修配厂，是重中之重，必须服务好，定期回访，收集使用情况。”
“这一点，建军你要记下来，也在跑的过程中，仔细观察，如果有什么变化，要及时回来说。”
张建军点点头。
“要拿报告和样品不够，还要不断宣传咱们红星厂，更要学著帮客户算帐。比如，一个灰铁飞轮用半年，耽误两天工，换一个又得多少钱？
咱们的球铁件多用一年，省下的是多少钱？把这些帐，用最朴实的话，算给他们听。可以印点简单的、对比优势的说明单子。”
“试用订单，咱们可以给出更优惠的『尝鲜价』，甚至可以提供更长的质量保证期。出了问题，咱们认，包换。同时，让孙师傅他们把这批试订单的生產，盯得比试验还紧，確保万无一失。这是咱们的『投名状』。”
“最后长远布局不能忘。”陆为民看向陈厂长和孙永贵，“对那些流程长、要求高的正规农机厂，咱们也要保持接触，定期寄送改进后的样品和数据。不指望立刻成单，但要让他们知道，红星厂在持续进步，有这个能力。这是为將来做准备。”
陈书记听了最后这一点，拍了一下手，“大厂家还是要重点攻，咱们扣件就是依靠省建公司的订单支撑下来的。”
“我试试本事的几个大厂。”陆为民也是这么感觉的，只是这还要看机会。
这时张建军突然问道，“咱们跟省建有业务往来，为什么不把球铁產品推销给他们呢？”
张建军这么一说，陆为民和陈书记两个人都想了起来。
“建军呀！这个问题我们早就想过，不行。”陈书记道。
“怎么不行？”张建军还是不解。
“球铁相比灰铁更具备韧性、抗衝击和抗疲劳，適用於受反覆衝击、振动、交变应力的场合，可是建筑上更注重坚固、可靠、成本低。特別是成本低这一点球铁是做不到的。”
“哦！我说咱们怎么不走原来的老客户呢！”张建军拍著脑门道。
“我让你多学习一下，你就不干。”陆为民点著张建军道。
“有那时间，我还不如多跑两个客户呢？”张建军一听学习就头疼。
可是实际上陆为民清楚，去年的事对他打击太大。
让他一下就认识了，就社会的本质。
菜就是原罪。
现在他一心就是挣钱。
这半年来也確实让他挣到了钱，原本备受打击的自尊心也恢復过来。
往家里买了不少东西，腰杆子似乎一下子又挺了起来。
其他人的眼光也在变化，这更让一个年轻人认识到有钱才大爷。
他的这些想法似乎有些偏激，但为民也不能说什么。
这个社会正在快速的向金钱至上滑落，他还能保持本心，但要求別人，这几乎是不可能的。
只是希望张建军不要坠入魔道。